{"id":2925,"date":"2020-05-14T13:00:14","date_gmt":"2020-05-14T18:00:14","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.uninter.edu.mx\/ENDECS\/?p=2925"},"modified":"2020-04-13T14:09:46","modified_gmt":"2020-04-13T19:09:46","slug":"el-efecto-senuelo-el-sencillo-truco-que-usan-las-empresas-para-que-compres-el-producto-mas-caro","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.uninter.edu.mx\/ENDECS\/index.php\/2020\/05\/14\/el-efecto-senuelo-el-sencillo-truco-que-usan-las-empresas-para-que-compres-el-producto-mas-caro\/","title":{"rendered":"El efecto se\u00f1uelo: el sencillo truco que usan las empresas para que compres el producto m\u00e1s caro"},"content":{"rendered":"\n
\"LOGO<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Cuando vas a comprar un caf\u00e9, puede que hayas observado que se ofrecen tres tama\u00f1os: peque\u00f1o, mediano y grande <\/strong><\/h4>\n\n\n\n

El mediano suele costar casi lo mismo que el grande.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Vista la poca diferencia de precios \u00bfte ha pasado alguna vez que has acabado comprando el m\u00e1s grande y el m\u00e1s caro?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Si es as\u00ed, has sido v\u00edctima de un sesgo cognitivo<\/strong> llamado “el efecto se\u00f1uelo”<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

Este consiste en que cuando te presentan de forma deliberada una tercera opci\u00f3n menos atractiva (en este caso el tama\u00f1o mediano<\/strong>), eso hace que pagues m\u00e1s <\/strong>de lo que habr\u00edas pagado racionalmente.<\/p>\n\n\n\n

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“Si presentas alternativas de una manera determinada, puedes empujar a\n la gente a que consuma los productos m\u00e1s caros”, dice Linda Chang, \npsic\u00f3loga en la Universidad de Harvard. <\/p>\n\n\n\n

Estudios recientes revelan que no es una estrategia exclusiva del marketing, sino que tambi\u00e9n puede estar presente en la contrataci\u00f3n de personal, en la asistencia sanitaria y hasta en la pol\u00edtica. <\/p>\n\n\n\n

Esto demuestra lo f\u00e1cil que nuestro juicio se puede desviar dependiendo del contexto en que se presentan los hechos, pero si aprendes a detectar el “efecto se\u00f1uelo”<\/strong>, puede que seas menos susceptible a este sesgo inconsciente. <\/p>\n\n\n\n

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\u00bfC\u00f3mo funciona?<\/h3>\n\n\n\n

Dan Ariely, autor del libro “Predeciblemente irracional”, describe c\u00f3mo el semanario brit\u00e1nico The Economist<\/em> usa el “efecto se\u00f1uelo”<\/strong> para hacer que sus lectores se inclinen por la suscripci\u00f3n m\u00e1s cara.<\/p>\n\n\n\n

En este caso, el semanario ofrece una suscripci\u00f3n anual digital por US $59, una suscripci\u00f3n impresa por US $125 y una tercera que combina digital e impresa por el mismo precio, US $125.<\/p>\n\n\n\n

La suscripci\u00f3n impresa es claramente el se\u00f1uelo, ya que ofrece menos que el paquete combinado pero tiene el mismo precio. Ariely observ\u00f3 que su mera presencia aumentaba sustancialmente la preferencia por la suscripci\u00f3n combinada.<\/p>\n\n\n\n

Varios experimentos encontraron que cuando el se\u00f1uelo est\u00e1 bien dise\u00f1ado puede cambiar hasta un 40% <\/strong>la opini\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Al introducir una opci\u00f3n intermedia puede que muestre que el consumidor est\u00e1 dispuesto a pagar m\u00e1s, haciendo que el efecto se\u00f1uelo sea muy atractivo para las empresas. <\/p>\n\n\n\n

Algunos psic\u00f3logos a\u00fan debaten las razones de este efecto, pero una idea es que el hecho de poder comparar<\/strong> nos permite justificar nuestra decisi\u00f3n, que de otra manera ser\u00eda arbitraria<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

Si una posibilidad es claramente mejor en alg\u00fan aspecto que la del se\u00f1uelo, tienes un motivo para explicar tu preferencia. <\/p>\n\n\n\n

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No ocurre solo a la hora de gastar<\/h3>\n\n\n\n

Se\n ha observado este comportamiento a la hora de comprar productos bien \ndistintos: desde cervezas o televisores hasta casas o productos de lujo.\n En cualquier caso, una tercera posibilidad poco atractiva hace que el \nconsumidor se incline por las otras dos opciones. <\/p>\n\n\n\n

Pero no todo el mundo es igual de susceptible de ser influidas por este truco. Los investigadores encontraron que depende del estilo de pensamiento<\/strong> de cada uno.<\/p>\n\n\n\n

Las personas m\u00e1s intuitivas<\/strong> suelen ser m\u00e1s propensas a ser influenciadas por esta t\u00e9cnica.<\/p>\n\n\n\n

Los hormonas <\/strong>tambi\u00e9n pueden jugar un papel importante. Los niveles altos de testosterona, por ejemplo, suelen hacer que la persona sea m\u00e1s impulsiva, y por lo tanto, una candidata ideal a picar el anzuelo.<\/p>\n\n\n\n

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Los cient\u00edficos tambi\u00e9n han explorado otros \u00e1mbitos en que se aplica el “efecto se\u00f1uelo”<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Ariely observ\u00f3 que pod\u00eda ocurrir en las citas online<\/strong>. Seg\u00fan su investigaci\u00f3n, tendemos a que nos guste m\u00e1s una persona si hay alguien similar pero menos atractiva<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

Es decir, que te guste un chico o una chica cuando ojeas Tinder<\/strong> puede que dependa de a qui\u00e9n viste antes o despu\u00e9s. <\/p>\n\n\n\n

Este truco tambi\u00e9n puede influir nuestro voto o nuestra decisi\u00f3n de contratar a alguien.<\/p>\n\n\n\n

En estas situaciones puede ser m\u00e1s accidental que intencional, pero si dos candidatos son similares y uno es ligeramente mejor que el otro, eso har\u00e1 que te fijes m\u00e1s en ese que en sus competidores. <\/p>\n\n\n\n

Tambi\u00e9n puede salvar vidas<\/h3>\n\n\n\n

Varios cient\u00edficos en Reino Unido se preguntaron si esta t\u00e9cnica pod\u00eda servir para que la gente tomara decisiones m\u00e1s saludables. <\/p>\n\n\n\n

Christian von Wagner, profesor de ciencias de la conducta en la University College London, explor\u00f3 recientemente la intenci\u00f3n de un grupo de personas de hacerse un examen \u2014vital pero poco placentero\u2014 para detectar un posible c\u00e1ncer colorectal. <\/p>\n\n\n\n

Encontr\u00f3 que cuando a la gente se le daba la oportunidad de elegir entre tener una cita para el examen o no tenerla, muchos eleg\u00edan esta \u00faltima. <\/p>\n\n\n\n

Pero si introduc\u00eda una tercera opci\u00f3n \u2014una cita en un \nhospital lejano con m\u00e1s tiempo de espera\u2014 entonces el inter\u00e9s por el \nprimer escenario aumentaba ya que lo hac\u00eda ver m\u00e1s atractiva. <\/p>\n\n\n\n

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\u00bfY c\u00f3mo puedo usarlo yo?<\/h3>\n\n\n\n

Todos lo podr\u00edamos usar para afinar nuestra capacidad de persuasi\u00f3n<\/strong> en nuestra vida personal y profesional. <\/p>\n\n\n\n

Por\n ejemplo, si est\u00e1s discutiendo un plan de viaje con amigos pero a\u00fan no \nhan elegido el destino, puede ser una buena oportunidad para mostrarles \ndos opciones en la ciudad que t\u00fa quieres ir, pero una de ellas con un \nhotel un poco m\u00e1s caro. <\/p>\n\n\n\n

Aunque tus amigos quiz\u00e1s hubiesen elegido otro, la comparaci\u00f3n tal vez los empuje a elegir tu destino favorito. <\/p>\n\n\n\n

Pero cuidado no caigas t\u00fa en la trampa. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Ya sea a la hora de comprar un par de auriculares o de decidir un plan de jubilaci\u00f3n, preg\u00fantate si realmente est\u00e1s eligiendo la opci\u00f3n que necesitas o si simplemente te despistaste por una alternativa deliberadamente poco atractiva. <\/p>\n\n\n\n

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